Aká je cesta predaja - fázy a príklady

Existuje veľa rôznych nástrojov, ktoré sa používajú na zvýšenie predaja a zisk z podnikania . Medzi najdostupnejšie a ľahko použiteľné je predajný lievik, ktorý má množstvo výhod.

Z predaja lievikov - čo to je?

Princíp, ktorý zobrazuje distribúciu zákazníkov pre všetky fázy dohody, od známosti a dokončenia nákupu, sa nazýva predajný lievik. Takýto koncept navrhol v roku 1898 právnik z Ameriky, E. Lewis, opisovať a analyzovať psychológiu spotreby. Funkcia predaja je nástroj, ktorý možno použiť v rôznych obchodných oblastiach, od internetového obchodu po veľké siete.

Reverzná predajná zúraca

Ak chcete rýchlo vyhodnotiť internetový marketing a bez použitia drahého analytického systému, môžete pomocou spätného zúženia vypočítať potrebné údaje. S jeho pomocou môžete pochopiť, či všetko funguje normálne alebo nie.

1. Funkčná metóda predaja znamená vypracovanie plánu na jeden mesiac (pozri obrázok).
2. Ak chcete ovládať oblasti vplyvu, musíte na cieľovú stránku priviesť veľa návštevnosti. Ak to chcete urobiť, použite: nástroje na zacielenie na remarketing a remarketing, zvýšte rozpočet na inzerciu a cenu za kliknutie, zvýšte cieľové publikum a pridajte nové reklamné nástroje.
3. Pozeráme sa na predajné zúženie: počet kliknutí - 1000, konverzia - 10%, vedenie - 100, prevod od vedúceho k predaju - 5% a počet predajov - 5. Preto môžeme konštatovať, že pri realizácii plánu bude potrebné zdvojnásobiť počiatočné ukazovatele.
4. Najjednoduchší spôsob, ako to urobiť, je použiť zákon veľkých čísel, zvýšiť skripty a algoritmy.
5. Krok č. 2 - musíte zvýšiť počet potenciálnych zákazníkov a údaje o predaji sa nemôžu zvýšiť. Potom sa dospelo k záveru, že počet zvýšených potenciálnych zákazníkov nestačí a ďalších 800 návštevníkov by malo byť pridané. Výsledok môžete vidieť na obrázku - krok č. 3.

Predaj lievikov - fázy

Spočiatku tento princíp zahŕňal iba štyri kroky, ale v priebehu času sa zúžil. Treba povedať, že princíp a etapy týkajúce sa spôsobu fungovania predajnej cesty sa môžu líšiť v závislosti od smeru a formy podnikania. Napriek tomu je dôležité zdôrazniť najbežnejšiu možnosť.

1. Vytvorenie univerzálnej obchodnej ponuky (UTS), ktorá by zaujala potenciálnych zákazníkov a vynikla medzi konkurentmi.
2. Optimálna predajná zúžka zahŕňa reklamu a jej metóda by mala byť vybraná pre konkrétny prípad.
3. Súčasne alebo namiesto reklamy sa môžu používať studené kontakty, ktoré predstavujú počiatočné oboznámenie s potenciálnym klientom, aby sa v budúcnosti stal kupujúcim.
4. V tejto fáze sa uskutočňujú predbežné rokovania s ľuďmi, ktorí už prejavili záujem o USP, a je dôležité presvedčiť ich o potrebe nákupu.
5. Dôležitá je etapa predaja a počet ľudí, ktorí ho dosiahli, je hlavným ukazovateľom prevodu predajného lieviku.
6. Nakoniec, popredajná podpora je poskytovaná, aby zákazníci od jednorazovej k trvalému.

Aký je predajný kanál?

Existuje množstvo špecifických výhod, ktoré možno získať použitím predloženej metódy.

1. Pomáha kontrolovať proces predaja v každej etape.
2. Správny predajný kanál umožňuje šancu analyzovať výkonnosť manažéra.
3. Určuje, ktorý stupeň vyžaduje úpravu kvôli veľkému počtu preosených zákazníkov.
4. Aby sme pochopili, čo sa obchodná zúženie obchoduje, mala by sa spomenúť ďalšia dôležitá výhoda tejto zásady - pomáha zvyšovať potenciálnych zákazníkov.
5. Pomáha zvyšovať ziskovosť podnikov.

Z predaja lievikov - príklady

Aby sme pochopili, ako tento scenár funguje v praxi, je potrebné zvážiť nasledovné pokyny:

1. Predávajúci vedie dialóg s kupujúcim, aby pochopil, čo má rád a čo chce. Je dôležité získať čo najviac informácií o výbere správneho produktu.
2. Vrana aktívnych predajov zahŕňa formulovanie ziskového návrhu, takže je dôležité, aby predávajúci mal potrebné znalosti.
3. Použitie rôznych bonusov a zliav, napríklad rýchle doručenie, bezplatná údržba atď. Je dôležité prezentovať také dary ako výlučné.

Predaj lievikov - internetový obchod

Mnoho podnikateľov vykonáva predaj na internete. Ak chcete získať vybraný produkt, osoba musí prejsť niekoľkými krokmi. Po prvé, potenciálny kupujúci, ktorý má záujem o tému stránky, vstúpi do nej, vyberie produkt a pridá ho do košíka. Musí sa iba zaregistrovať, objednať a zaplatiť. Nákupný kanál pre online obchod je optimalizovaný podľa tejto schémy:

1. Zníženie procesu nákupu. Je potrebné znížiť počet krokov, ktoré kupujúci musí prejsť pred dokončením nákupu, a polia požadovanej náplne.
2. Analýza komfortu používania lokality.
3. Nákupný zúžok znamená optimalizovať rýchlosť sťahovania stránok.
4. Na používanie špeciálnych ponúk je potrebná segmentácia používateľov. Napríklad registrovaní kupujúci môžu vidieť ďalšie zľavy a začiatočníci dostanú informácie o výhodách tovaru.
5. Systém rôznych bonusov a kumulatívnych programov pre stálych zákazníkov.
6. Správny obsah stránky je veľmi dôležitý, preto si vyberajte špecialistov.
7. Povinné používanie spätnej väzby a odporúčaní, ktoré zvyšujú dôveru budúcich kupujúcich.

Predaj lievikov - realitné kancelárie

Pozrime sa ešte jeden príklad, ako je možné využiť prezentovaný princíp pri poskytovaní služieb realitnej kancelárie. Funkčný predaj nehnuteľností môže zahŕňať niekoľko pozícií:

1. Zobrazenie existujúcich reklám a počet kliknutí a žiadostí o informácie.
2. Prvú interakciu s klientom a štúdium jeho potrieb.
3. Vyvíjajte a ponúknite riešenia, ktoré spĺňajú všetky požiadavky.
4. Potom musí klient poskytnúť čas na analýzu získaných informácií. Funkcia predaja nazýva túto fázu - hodnotenie rozhodnutí.
5. Rokovania na objasnenie rôznych podrobností: ceny, termíny, termíny a tak ďalej.
6. Keď bolo všetko zohľadnené, klient dáva vklad a transakcia sa začala pripravovať.
7. Je dôležité nezabudnúť na popredajný servis.